華為從一家注冊資本2.1萬元的小公司如何成為銷售額約9000億元（2020年數(shù)據(jù)），并在《財富》世界500強中排名第49，近20萬員工遍布全球170個國家的代表處，服務(wù)全球30%以上的人口的跨國公司的呢？

華為能取得這個偉大成就有兩個關(guān)鍵因素：技術(shù)和銷售。

今天我們根據(jù)李江所著的《華為銷售法》，一起領(lǐng)略華為業(yè)績增長背后的銷售方法。

華為戰(zhàn)略規(guī)劃5步法

• 戰(zhàn)略洞察（環(huán)境和價值分析）——5看

• 看行業(yè)\趨勢
• 看市場\客戶
• 看競爭
• 看自己
• 看機會

WHAT：

HOW：市場拓展8法

• 戰(zhàn)略制定（目標與策略）——3定

• 定戰(zhàn)略控制點
• 定目標
• 定策略

WHAT：定戰(zhàn)略控制點就是指分析自己的核心優(yōu)勢和戰(zhàn)略控制點，明確如何突出自己的優(yōu)勢。例：富士康——成本優(yōu)勢、英特爾——技術(shù)優(yōu)勢、華為——研發(fā)+營銷。

定目標有兩個原則——一是結(jié)合公司愿景和使命；二是目標要在修正中合理。

定策略要確定自己核心優(yōu)勢的基礎(chǔ)上。通過分析研究競爭對手，先學習再反超，充分發(fā)揮核心優(yōu)勢。

• 戰(zhàn)略展開（年度業(yè)務(wù)計劃）

• 戰(zhàn)略執(zhí)行

• 戰(zhàn)略評估

ToB——從陌生到成交的基本要領(lǐng)

• 介紹宣傳

HOW：第一次拜訪客戶最好正式場合；自我介紹要精心設(shè)計并簡潔明了。

• 挖掘和引導(dǎo)客戶需求

WHY：客戶需求決定我們推出什么產(chǎn)品和解決方案，了解客戶需求是非常重要的一個環(huán)節(jié)。問需求有兩種方式：開放式提問和封閉式提問。

HOW：開放式提問——“對于這個項目的方案設(shè)計，您有什么考慮\您比較在意的關(guān)鍵因素是哪些，為什么等”

封閉式提問——對問題有預(yù)設(shè)的答案，用來澄清事實，獲取重點，縮小討論范圍。例如“你們傾向于國內(nèi)品牌，還是國際品牌”、“投標時間定了嗎”

第一次陌拜最好不要超過20分鐘，主要目的就是和客戶見面，留下良好的印象，建立聯(lián)系即可。

• 建立互信關(guān)系

WHAT：客戶信任的基礎(chǔ)主要源自三個方面——公司實力、產(chǎn)品價值、個人品牌。

HOW：公司實力對于大公司銷售有優(yōu)勢，小公司則要把客戶注意力導(dǎo)向產(chǎn)品價值——推介公司的產(chǎn)品和服務(wù)。

介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)可以使用FABE原則。F特征、A優(yōu)勢、B利益、E證據(jù)。高手會強調(diào)給客戶帶來的益處，突出成功案例，引導(dǎo)客戶認可。簡言之，在B\E上下功夫更能取得客戶的信任。溝通順序先講利益，再講證據(jù)?？蛻舾信d趣之后再介紹特性和優(yōu)勢。

• 成交并維護客戶關(guān)系

HOW: ToB銷售人員的第一個重點是做好項目的交付，要繼續(xù)盯項目的交付進展，每周定期和公司供應(yīng)鏈部門溝通，了解產(chǎn)品的生產(chǎn)排期有沒有異常等等。第二個要點就是定期回訪，順便問問有沒有什么需求和計劃。第三個重點是做好售后服務(wù)。

客戶方發(fā)展支持者及Coach

To B項目的運作過程中，我們主要會遇到5種關(guān)系人，即用戶線、技術(shù)線、管理線、采購線、財務(wù)線。

• 用戶線

無權(quán)無職，決策參與少，但是易于接觸，容易發(fā)展普遍關(guān)系，幫助我們了解客戶公司內(nèi)部更為具體的情況。

HOW：選擇兩三個聊得來的，請吃飯、送小禮物，或者經(jīng)常找他們聊天。

• 技術(shù)線

兩種策略：一是發(fā)展成為coach（線人）。設(shè)計技術(shù)方案、招標文件，要做到有利于我們。二是相處過程中要尊重他的技術(shù)權(quán)威，多夸獎和贊美。

HOW：做好功課，對該項目的技術(shù)方案有一定了解，與技術(shù)線談技術(shù)方案；其次尊重和贊美他們的專業(yè)意見，有利于處好關(guān)系。

• 管理線

兩種策略：一是多次拜訪，不要急于求成。保持良好的印象；二是處好關(guān)系，底線是不能反對。

HOW：強調(diào)品牌、公司的實力、產(chǎn)品的可靠性。因此，最有力的證據(jù)就是公司的成功案例，還有你的成功案例。

• 采購線

采購線的客戶由于對項目有較大的發(fā)言權(quán)，處于項目的利益中心。對于標準件、技術(shù)規(guī)格比較簡單的公司，采購部門的意見往往大于技術(shù)部門。

HOW：和管理線差不多。

• 財務(wù)線

大項目才會設(shè)計，一般規(guī)模的項目不會涉及這種關(guān)系。和財務(wù)搞好關(guān)系對投標大有幫助，可以根據(jù)項目預(yù)算總金額以及各個子項目預(yù)算金額，大概猜測涉及我們產(chǎn)品的預(yù)算范圍，有利于報價，這對項目至關(guān)重要。

HOW：他們關(guān)注物美價廉，能晚點付款，能有賬期最好。其他不怎么關(guān)心。跟他們打交道強調(diào)我們遵合同、守信用、財務(wù)狀況良好的合作方。

To B項目銷售流程管理——6階段

• 產(chǎn)生采購需求

要點：盡早介入項目，容易引導(dǎo)客戶；挖掘隱藏在項目需求背后的原因。

• 內(nèi)部準備

要點：技術(shù)方案的引導(dǎo)以及客戶關(guān)系運作，盡快解除5種客戶關(guān)系線，同時有目的地發(fā)展coach，在盡可能短的時間內(nèi)把5種關(guān)系拜訪一遍，了解內(nèi)部情況、態(tài)度、以及反對者、支持者、中立者、coach等。

• 方案設(shè)計

要點：明確我們的優(yōu)勢——人無我有的服務(wù)、獨特的技術(shù)、價格優(yōu)勢。

• 評估和比較

要點：總結(jié)每個行業(yè)的成功案例，制作成冊，送給客戶；也可以邀請客戶參觀樣板點，百聞不如一見。

• 投標競爭

要點：項目運作的關(guān)鍵。Coach此時發(fā)揮作用，和他討論如何做、做誰的關(guān)系、如何打擊競爭對手等等。另外，可以安排商務(wù)活動，加大運作力度，借機和客戶處好關(guān)系。

• 購買和實施

要點：競標成功，進入實施階段，要注意維護客戶關(guān)系。成交老客戶更容易，這是銷售界的共識。及時告知項目供貨的進展；設(shè)備進場之后開始項目交付實施，一個月左右再次聯(lián)系客戶，問問項目情況如何，和客戶保持聯(lián)系，兩個月再聯(lián)系。此時可以提出請求，幫忙介紹新客戶。